Zo maak je van jouw kennis dé ‘Unique Buyer Reason’

Neem certificering mee in je verkoopverhaal

Column door Barbara Kramer, SEU

‘Huh, hoor ik je denken, Unique Buyer Reason, waar gaat dit over?’ UBR staat voor de reden waarom een opdrachtgever juist bij jóuw bureau de opdracht neerlegt. Niet te verwarren met het alom bekende Unique Selling Point (USP), dat vaak niet zo uniek blijkt te zijn.

Als je vanuit je opdrachtgever, oftewel de UBR, redeneert kun je je veel beter onderscheiden dan via het gebruikelijke Unique Selling Point (USP), waarbij je redeneert vanuit jezelf of jouw organisatie. Bij de UBR gaat het om wat de klant belangrijk vindt. Deze denkt niet na over het belang van kennis, maar wél over de risico’s die wet- en regelgeving met zich meebrengen. Door deze risico’s te koppelen aan kennis, maak je het tastbaar.

De flexbranche kent hevige concurrentie. Kandidaten zijn bij verschillende bureaus ingeschreven en opdrachtgevers zetten hun vacatures uit bij meerdere bureaus. Uitzendbureaus vissen zo in dezelfde vijvers. De USP’s zijn nauwelijks onderscheidend of verleidend te noemen: service, kennis en kwaliteit. Die begrippen zijn zó ruim dat het voor een opdrachtgever geen reden zal zijn om expliciet voor jou te kiezen. Het zijn factoren die pas meetellen als iemand eenmaal met jou in zee gaat en ervaart wat jouw service voor hem betekent.

Maar wat als je het belang van kennis inzichtelijk maakt? En dat als UBR neerzet? Dan wordt het een heel ander verhaal; je schudt de opdrachtgever wakker, attendeert hem op risico’s en BAM, vervolgens maak je duidelijk dat jij met jouw aantoonbare kennis heel wat risico’s kunt beperken. Diploma’s en certificeringen zijn het beste onafhankelijke bewijs. Immers, iedereen kan wel roepen dat hij of zij over kennis beschikt, maar dan krijg je al snel een ‘wij van WC eend verhaal’.

Meer dan CV’s schuiven
Actuele kennis van wet- en regelgeving is van groter belang dan jouw (potentiële) klant zich realiseert. In een tijd waarin opdrachtgevers steeds meer om een sparring partner voor flexvraagstukken vragen, is jouw advies en begeleiding van grote waarde.
Voor de opdrachtgever betekent jouw kennis dat hij minder of geen risico’s loopt in het kader van de Wet Aanpak Schijnconstructies (WAS) en/of ketenaansprakelijkheid. Ook loopt hij minder risico als het gaat om illegaliteit en/of imagoschade door discriminatie.

Een uitzendkracht is waarschijnlijk nauwelijks bezig met wet- en regelgeving. Zij denken dat je er bent voor de match en hebben vaak geen idee wat er allemaal bij komt kijken. Wat als je duidelijk maakt dat je écht niet discrimineert, dat je ervoor zorgt dat hij/zij het loon en de arbeidsvoorwaarden ontvangt waar hij/zij recht op heeft en jouw uitzendkracht kan rekenen op een goede voorlichting en begeleiding?

Creëer jouw UBR
Door certificering mee te nemen in jouw verkoopverhaal creëer je meer bewustzijn bij de opdrachtgever en uitzendkracht. Aantoonbare kennis heeft een diepere waarde dan de algemene kreet ‘kennis’. Uit de neuromarketing is bekend dat kwaliteitskeurmerken doorslaggevend zijn. Wat weerhoudt jou om te vertellen dat je strenge examens hebt gedaan en gecertificeerd bent? Je kunt je zelfs registreren in het diplomaregister en dat vermelden. Door het te benoemen maak je de waarde zichtbaar en creëer je dé Unique Buyer Reason die doorslaggevend is om voor jou te kiezen.

Barbara Kramer, manager SEU

Zie ook
Permanente educatie, wens of noodzaak?
Goed opgeleide medewerker levert meer op!
Kennis van sociale zekerheid, ook zaak voor intercedent

Alle columns van Barbara Kramer