loading
views
0 reacties
Esther van Nierop

Zomerperiode te stil? Tips voor sales

Als partner van Professionals in Trainen is Esther van Nierop dagelijks actief in de intermediaire markt. Als trainer, business coach, maar ook als interim manager of adviseur. PIT Professionals in Trainen biedt diverse kennis, maar vooral vaardigheidstrainingen die direct toepasbaar zijn in het dagelijkse werk in de flexmarkt. Interesse om te horen hoe PIT het verschil maakt? Bezoek de website www.professionalsintrainen.nl of neem direct contact op met Esther van Nierop of een van de andere partners, Ellis Goedvree en Shirley Klein. X

Sales in de zomerperiode, hoe pak je dat aan?
‘Wat kan ik mijn team in de zomerperiode voor activiteiten laten uitvoeren voor de sales? Want anders ligt het een periode van zes tot acht weken zo goed als stil.’ Die vraag verbaast me iedere keer weer.

Dat schreef ik in mijn column voor FlexNieuws in de zomer van 2013. Nu, vijf jaar later, is de arbeidsmarkt totaal anders! Waar we vijf jaar geleden nog in de crisisperiode zaten en je moeite moest doen om interessante vacatures ‘los’ te krijgen bij opdrachtgevers, zijn er nu vacatures in overvloed! Tijdens een interim opdracht gaf een recruiter mij pas aan: ‘Laten we alsjeblieft niet meer acquireren want dan ontvangen we weer vacatures!’

De arbeidsmarkt is dynamisch en verre van statisch. Seizoenen zijn ook dynamisch, maar komen ieder jaar terug. Ook dit jaar is het weer zomer en wat voor eentje.

Geen sales activiteiten deze tropische zomer? Ja, zeker wel!
Natuurlijk, contactpersonen gaan ook op vakantie, maar nooit allemaal tegelijk! En een aantal vacatures staat wellicht ´on hold´ in de zomer. Maar het is zeker niet zo dat er niets gebeurt bij bedrijven. De vraag van een uitzendondernemer: ‘moeten we wel sales acties uitvoeren deze zomer?’ geeft aan dat hij/zij zich eigenlijk opstelt als leverancier en nog niet als business partner/adviseur.

Leverancier of business partner, nog steeds een keuze
Begrijp me niet verkeerd, de rol van leverancier is prima als u daar bewust voor kiest. In deze markt met een krap aanbod van gekwalificeerd personeel is het wel de vraag of we nog genoeg kunnen leveren. En zijn we dus afhankelijk van de vraag van de klant en het aanbod aan kandidaten. In die rol ‘wacht’ u op de actie van klant of kandidaat en ‘kijkt’ u re-actief toe wat er gebeurt.
Hoe werkt dat dan in de rol van business partner/adviseur? ‘Als er geen mensen zijn, dan kunnen we verder ook niet zoveel!’, hoor ik intercedenten/consultants regelmatig zeggen. Maar is dat wel zo? Actie en reactie kunt u ook omdraaien! De actie komt vanuit de intercedent/consultant. Intercedent is degene die contact zoekt met de klant. En niet met de standaard-vraag of de klant mensen nodig heeft maar met de survey-vraag! ‘Hoe gaat het bij uw bedrijf!?’ ‘Wat zijn de verwachtingen voor de komende maanden?’ ‘Voor welke uitdagingen staat uw bedrijf?’ En natuurlijk de vraag; ‘Kunnen wij met onze personele dienstverlening uw organisatie hierbij ondersteunen, wellicht zelfs ontzorgen of ontlasten?’ En die dienstverlening is meer dan alleen kandidaten leveren.

Als business partner is de vraag niet: ‘Kunnen we nu op korte termijn zaken doen?’ Nee, de vraag is veel breder en gericht op lange termijn samenwerking. En wanneer is een opdrachtgever nu bereid om die relatie als business partner met u aan te gaan? Als de opdrachtgever ervan overtuigd is dat hij beter kan worden van deze samenwerking. En als díe overtuiging er is bij de opdrachtgever, dan is deze zelfs bereid om te betalen voor de samenwerking omdat er dan altijd sprake is van een win-win relatie.

Als directeur, eigenaar of manager bij een Flexonderneming vraagt u zich wellicht af, hoe krijg ik mijn team in de rol van Business Partner/adviseur?

Business partner, maar hoe? Ik zie nu vooral ‘frustratie’ bij recruiters, intercedenten en consultants! Business partner kunt u alleen zijn als uw bedrijf van toegevoegde waarde is voor uw opdrachtgevers.

Wat heeft uw team nodig en wat moet u doen?

  • Zorg voor een duidelijke visie/missie van uw organisatie. Intercedenten/consultants moeten volgende vragen kunnen beantwoorden: Wie zijn wij? Waarom bestaan we? Wat is onze toegevoegde waarde? Wat is ons ‘product’? Welke ‘problemen’ kunnen wij oplossen? Hoe maken wij het verschil?
  • Overtuiging bij uw intercedent/consultant dat hij/zij bij het beste bureau werkt dat er is! Geloof in uw organisatie. Sterker nog de intercedent/consultant IS de organisatie!
  • Kennis van de mogelijkheden en onmogelijkheden die uw intercedent/consultant kan bieden aan uw (potentiële) opdrachtgevers. Wees als organisatie daarbij creatief en bereid om te innoveren! Brainstorm-sessies kunnen daarbij zeker helpen.
  • Kennis van de markt! Welke bedrijven vallen binnen de doelgroep van uw organisatie? Laat de intercedent/consultant deze markt zo specifiek mogelijk in kaart brengen: soort organisatie, aantal werknemers, core business, mogelijke concurrenten, diensten die interessant kunnen zijn voor het bedrijf, contactpersoon gegevens, bekenden in het netwerk, wat speelt er in die branche, welke ‘taal’ spreekt men, et cetera.
  • Wat zijn de doelstellingen bij een prospect? Laat de medewerker een acquisitie-plan maken en ook bedenken welke weerstanden de prospect kan hebben. (Van de tien weerstanden kun je er negen zelf al bedenken. Dus voorbereiden!)
  • Sta met elkaar open voor feedback! Als management voor de recrui-ter/Intercedent/consultant en vice versa maar zeker ook als medewerker voor feedback (potentiële) opdrachtgevers en kandidaten. Feedback geven en ontvangen lastig? Besteed daar dan eerst aandacht aan en laat de meerwaarde zien/ervaren.

Sales-actieplan: start NU!
Wat kunnen recruiters/intercedenten/consultants in de zomerperiode doen om zich op de business-partner rol voor te bereiden?
To do voor recruiters/intercedenten/consultants:

Overtuiging bij uw intercedent/consultant dat hij/zij bij het beste bureau werkt dat er is! Geloof in uw organisatie. Sterker nog de intercedent/consultant IS de organisatie!Kennis van de mogelijkheden en onmogelijkheden die uw intercedent/consultant kan bieden aan uw (potentiële) opdrachtgevers. Wees als organisatie daarbij creatief en bereid om te innoveren! Brainstorm-sessies kunnen daarbij zeker helpen.

  1. Wees overtuigd van de toegevoegde waarde van jouw organisatie voor de prospect en klant!
  2. Breng je prospects/klanten nauwkeurig in kaart
  3. Benoem de ‘win-win’ kansen bij je prospects/klanten
  4. Bereid je voor op eventuele weerstanden en hoe deze om te buigen naar ‘winners’
  5. Maak een planning met acties die je onderneemt richting je prospects/klanten en durf daarin te verrassen!
  6. Zorg voor een overtuigende PITCH waarin je kort en krachtig je prospect interesseert om met jou verder te praten over samenwerking!
  7. Tot slot, breng samen met je manager je vaardigheden en kennis goed in kaart! Kun je als recruiter/intercedent/consultant bieden wat nodig is voor het uitvoeren van de sales activiteiten of mis je nog bepaalde vaardigheden of kennis? Werk daaraan in de ‘rustige’ zomermaanden!

Geen of weinig sales acties in de zomermaanden? Ik geloof er niet in, het gaat om de juiste mind-set. Het gaat om het willen winnen en pieken! De arbeidsmarkt anno 2018 vraagt wel om meer creativiteit en lange termijn kansen creëren, zowel aan opdrachtgevers kant als aan kandidaten kant! Wie de perfecte kandidaat heeft, heeft het ‘goud’ in handen! Oké, maar hoe komen we in deze krappe arbeidsmarkt dan aan die kandidaat? Binnenkort kom ik daar graag op terug, het verleiden van de kandidaat…. Voor nu, mooie zomer!

Esther van Nierop, Partner Professionals in Trainen

Reageren:

*

Gerelateerd nieuws


Meer uit deze rubriek