Waarom beïnvloeding een goudmijn is in het AI-tijdperk, ook in de flexbranche

Invloed uitoefenen op resultaat

In mijn nieuwe boek ‘101 beïnvloedingstechnieken’ beschrijf ik -zoals de titel al zegt- 101 uiteenlopende technieken. Dit zijn stuk voor stuk technieken waarmee je invloed kunt uitoefenen op gewenste resultaten.

Van al deze technieken is een groot aantal ook toepasbaar voor jou als professional in de flexbranche. Zo kun je hiermee resultaten verbeteren in werving-, selectie- en salesprocessen. Dus deel ik hier op Flexnieuws een paar voorbeelden ter inspiratie. 

• Het Bizarreness-effect: opvallen om te verbinden
  

Dit fenomeen beschrijft hoe mensen ongewone of opvallende gebeurtenissen beter onthouden dan alledaagse zaken. Vanuit die wetenschap: waarom zijn de meeste vacatureteksten nog steeds oersaai?

Ken je de vacature-uiting nog van een Vlaams mediabureau dat een collega zocht die ‘ik doe hier godverdomme alles’ mompelt? Vast wel, toch is deze uiting al 8 jaar oud. Dat onderscheidende woordgebruik ook anno nu effectief is, blijkt uit een recentere A/B-test. Samen met digital agency Getnoticed deed ik een A/B-test: 1 tekst die bomvol clichés stond en 1 tekst met onderscheidend woordgebruik. Hoewel er minder budget werd besteed, leverde de tekst met onderscheidende woorden 51% meer clicks op.

Denk ook aan campagnes die ‘anders’ zijn. Dan kan je denken aan van de pratende koffers voor de bagage-afhandelaars van KLM of daag sollicitanten uit om voor hun sollicitatiegesprek te kanoën naar een eiland in het Veluwemeer, zoals Bever Sport dat eerder deed.

• Goal Gradient-effect: we zijn er bijna
  

Bij het toepassen van deze techniek benut je het gegeven dat mensen harder werken naarmate ze dichter bij hun doel komen. Dat maakt deze techniek perfect bij het invullen van sollicitatieformulieren of tijdens het afleggen van een assessment.

Om te voorkomen dat de motivatie halverwege inzakt, maak je de voortgang visueel. Dus je zegt niet “Je hebt nog 9 vragen te gaan”, maar wel: “Je bent al 10% op weg naar afronding!” Zo een eenvoudige voortgangsbalk kan het verschil maken tussen uitstelgedrag en proactieve afronding.

• Processing fluency: eenvoud zorgt voor conversie
  

Duidelijke, eenvoudige processen vereisen weinig mentale inspanning. Dit verhoogt de kans op daadwerkelijke actie. Een voor de hand liggend voorbeeld is het voorkomen dat men een account moet aanmaken voordat er überhaupt kan worden gesolliciteerd. Denk ook aan het minimaliseren van het aantal invulvelden op een sollicitatieformulier. Wat nog meer? Zodra je een lange, complexe en vage vacaturetekst met corporate geblaat schrijft, ontvang je tot wel 60% minder sollicitaties. Dit is de snoeiharde conclusie uit onderzoek van de Nationale Vacaturebank en Intermediair.

• Prijspsychologie
  

Met prijspsychologie speel je in op hoe anderen prijzen ervaren. Bijvoorbeeld als je als ondernemer in de flexbranche een offerte verstuurt aan een potentiële opdrachtgever.

Een voorbeeld van prijspsychologie in een offerte is het achterwege laten van een valutateken. Een valutateken veroorzaakt namelijk prijspijn in het brein. Ook decimalen kan je (bij hogere bedragen) beter weglaten. Dit maakt de prijswaarneming onnodig groot. Dus liever een bedrag als 1250 weergegeven en dus niet € 1250,00.

• Halo-en Horn-effect: voorkom vooroordelen
  

Bij zowel het Halo- als het Horn-effect kleurt 1 opvallende eigenschap onze hele perceptie. Bij het Halo-effect is dit een positieve eigenschap, bij het Horn-effect vertroebelt 1 negatieve eigenschap het beeld van andere eigenschappen.

Bij een selectieproces kunnen deze denkfouten grote gevolgen hebben. Zo blijkt dat aantrekkelijke sollicitanten met een foto op hun cv een voorsprong hebben. Andersom worden mensen met zichtbaar overgewicht al snel bestempeld als lui of ongedisciplineerd.

Bewustzijn van deze effecten zijn cruciaal, dan kan je de besluitvorming subtiel sturen en dus ook beïnvloeden. Het gevolg? Een eerlijker en effectiever wervingsproces. Wat kan je doen? Denk aan gestructureerde, objectieve interview-structuren en blinde cv-beoordelingen waarbij persoonlijke kenmerken zoals foto’s of namen worden verwijderd.

• Gamification: maak het leuk

Gamification is het toepassen van spelelementen en speltechnieken in een niet-game-omgeving. Deze techniek maakt gebruik van spelprincipes om engagement te verhogen en wordt steeds vaker ingezet in het sollicitatieproces én tijdens onboarding. Zo laat het klantcontactcentrum van gemeente Almere potentiële klantcontactmedewerkers 5 games spelen. Door de traditionele sollicitatie overboord te gooien, testen zij met gamification direct ook relevante vaardigheden. De kandidaten ervaren dit als verfrissend.

En De Friesland Zorgverzekeraar? Zij gebruiken Gamification bij het inwerken van medewerkers. Het resultaat? Sneller inwerken zonder de HR-afdeling te belasten én een hogere retentie van medewerkers. Win-win-win!

De balans tussen technologie en menselijkheid

Als ik naar de toekomst van de flexbranche kijk, zie ik een prachtige balans tussen technologie en menselijkheid. AI kan data analyseren en processen stroomlijnen, maar het subtiele spel van beïnvloeding – dat blijft mensenwerk.

Ik geloof dat de kennis van beïnvloedingstechnieken flexbranche-professionals helpt bij effectiever (en objectiever) werven en selecteren. Niet door mensen te dwingen of te misleiden, maar door hen te helpen de keuzes te maken die voor henzelf én de opdrachtgevers waardevol zijn.

• Lees ook dit artikel: Mythe doorgeprikt: EU Pay Transparency en de ‘verplichte’ salarisvermeldingen