Zomerperiode, weinig te doen…?

0
959

Weinig sales-acties in de zomer, of toch niet….?
Regelmatig krijg ik als adviseur/trainer in de flexbranche de vraag van opdrachtgevers: ‘Wat kan ik mijn team in de zomerperiode voor activiteiten laten uitvoeren voor de sales? Want anders ligt het een periode van 6 tot 8 weken zo goed als stil’. En die vraag verbaast me iedere keer weer!

Hoezo geen sales activiteiten in de zomer?!
Natuurlijk, contactpersonen gaan ook op vakantie, maar nooit allemaal tegelijk! En een aantal vacatures staat ´on hold´ in de zomer. Maar het is niet zo dat er niets gebeurt bij bedrijven. Zo’n vraag van een uitzendondernemer geeft aan dat hij/zij zich eigenlijk opstelt als leverancier en niet als business partner/adviseur.

Leverancier of business partner is een keuze!
Begrijp me niet verkeerd, de rol van leverancier is prima als u daar bewust voor kiest. In die rol ‘wacht’ u op de actie van de klant ofwel ‘vraagt’ u om actie van de klant.
Hoe werkt dat dan in de rol van business partner/adviseur? “Als er geen mensen nodig zijn, dan kunnen we verder ook niet zoveel!”, hoor ik intercedenten/consultants regelmatig zeggen. Maar is dat wel zo? Actie en reactie kunt u ook omdraaien! De actie komt vanuit de intercedent/consultant. Intercedent is degene die contact zoekt met de klant. En niet met de standaard-vraag of de klant mensen nodig heeft maar met de survey-vraag! ‘Hoe gaat het bij uw bedrijf!?’ ‘Wat zijn de verwachtingen voor de komende maanden?’ ‘Voor welke uitdagingen staat uw bedrijf?’ En natuurlijk de vraag; ‘Kunnen wij met onze personele dienstverlening uw organisatie hierbij ondersteunen, wellicht zelfs ontzorgen of ontlasten?’

Als business partner is de vraag niet: ‘kunnen we nu op korte termijn zaken doen?’ Nee, de vraag is veel breder en gericht op lange termijn samenwerking. En wanneer is een opdrachtgever nu bereid om die relatie als business partner met u aan te gaan? Als de opdrachtgever ervan overtuigd is dat hij beter kan worden van deze samenwerking. En als díe overtuiging er is bij de opdrachtgever, dan is deze zelfs bereid om te betalen voor de samenwerking omdat er dan altijd sprake is van een win-win relatie.
Als directeur, eigenaar of manager bij een Flexonderneming vraagt u zich wellicht af, hoe krijg ik mijn team in de rol van Business Partner/adviseur?

Business partner, maar hoe?
Business partner kunt u alleen zijn als uw bedrijf van toegevoegde waarde is voor uw opdrachtgevers.

Wat heeft uw team daarvoor nodig en wat moet u daarvoor doen?

  • Zorg voor een duidelijke visie/missie van uw organisatie. Intercedenten/consultants moeten volgende vragen kunnen beantwoorden: Wie zijn wij? Waarom bestaan we? Wat is onze toegevoegde waarde? Wat is ons ‘product’? Welk ‘problemen’ kunnen wij oplossen?
  • Overtuiging bij uw intercedent/consultant dat hij/zij bij het beste bureau werkt dat er is! Geloof in uw organisatie. Sterker nog de intercedent/consultant IS de organisatie!
  • Kennis van de mogelijkheden en onmogelijkheden die uw intercedent/consultant kan bieden aan uw (potentiële) opdrachtgevers. Wees als organisatie daarbij creatief en bereid om te innoveren! Brainstorm-sessies kunnen daarbij zeker helpen.
  • Kennis van de markt! Welke bedrijven vallen binnen de doelgroep van uw organisatie? Laat de intercedent/consultant deze markt zo specifiek mogelijk in kaart brengen: soort organisatie, aantal werknemers, core business, mogelijke concurrenten, diensten die interessant kunnen zijn voor het bedrijf, contactpersoon gegevens, bekenden in het netwerk, etc.
  • Wat zijn de doelstellingen bij een prospect? Laat de medewerker een acquisitie-plan maken en ook bedenken welke weerstanden de prospect kan hebben. (Van de 10 weerstanden kun je er 9 zelf al bedenken. Dus voorbereiden!)
  • Sta met elkaar open voor feedback! Als management voor de intercedent/consultant en vice versa maar zeker ook als medewerker voor (potentiële) opdrachtgevers. Feedback geven en ontvangen lastig? Besteed daar dan eerst aandacht aan en laat de meerwaarde zien/ervaren.

Sales-actieplan start niet eind augustus, actieplan start NU!
Wat kunnen intercedenten/consultants in de zomerperiode doen om zich op de business-partner rol voor te bereiden?

To do voor intercedenten/consultants:

  1. Wees overtuigd van de toegevoegde waarde van jouw organisatie voor de prospect!
  2. Breng je prospects/klanten nauwkeurig in kaart
  3. Benoem de ‘win-win’ kansen bij je prospects/klanten
  4. Bereid je voor op eventuele weerstanden en hoe deze om te buigen naar ‘winners’
  5. Maak een planning met acties die je onderneemt richting je prospects/klanten en durf daarin te verrassen!
  6. Zorg voor een overtuigende PITCH waarin je kort en krachtig je prospect interesseert om met jou verder te praten over samenwerking!
  7. Tot slot, breng samen met je manager je vaardigheden en kennis goed in kaart! Kun je als intercedent/consultant bieden wat nodig is voor het uitvoeren van de sales activiteiten of mis je nog bepaalde vaardigheden of kennis? Werk daaraan in de ‘rustige zomermaanden’!

Geen of weinig sales acties in de zomermaanden? Ik geloof er niet in, het gaat om de juiste mind-set. Het gaat om het willen winnen en pieken op de juiste momenten. En als u straks wil scoren met uw bedrijf dan kunt u er nu alles aan doen om uw team perfect voor te bereiden!
Mooie zomer!

Esther van Nierop, Partner Professionals in Flex

LAAT EEN REACTIE ACHTER

Please enter your comment!
Please enter your name here