Wim Davidse: ‘Als jij je niet specialiseert, gaat de rest harder dan jij’

“Dit is toch wel heel bijzonder” zegt arbeidsmarkteconoom Wim Davidse. “De flexbranche groeide in 2023 in omzet. En die groei gebeurde in een stagnerende economie en in een krappe arbeidsmarkt. Dat zijn twee enorme tegenwinden. Toch zien we genoeg partijen die een heel goed jaar hebben gedraaid.”

Sinds jaar en dag analyseert Davidse de flexbranche en maakt hij een ranking op basis van omzetgroei, die dit jaar voor het eerst resulteerde in de FlexNieuws Top 100. Daarin staan cijfers en inzichten, die veel stof tot nadenken geven.

Welke inzichten kun je als bureau halen uit de Top 100?

“Om beginnen zie je dat de werkersrevolutie, die ik tien jaar geleden de kop zag opsteken, nu in volle gang is. Kandidaten hebben het voor het uitkiezen. Zodra er iets moois voorbij komt dat bij hen past, springen ze daar op in. De contractvorm is daarbij niet bepalend. Ze gaan zzp’en, laten zich detacheren of werken op een verrukkelijk vast contract. Let wel: uitzenden komt in dat rijtje niet voor. En dan bedoel ik: het platte uitzenden in fase A, zonder enige verplichting voor het bureau of opdrachtgevers, en alle risico’s voor de uitzendkracht. Natuurlijk zijn er nog veel mensen die niets anders willen dan simpel uitgezonden worden – no strings attached – maar meer geven de voorkeur aan die andere vormen.”

Het gevolg: de grote generieke bureaus leveren elk jaar opnieuw een stukje van de markt in. De econoom verklaart dat uit het feit dat deze bureaus er nog steeds primair voor de grote inleners zijn. “Grote aantallen tegen lage marges omzetten wordt steeds moeilijker op een krappe arbeidsmarkt. Ze concurreren niet alleen met elkaar, maar ook met hun opdrachtgevers! En de behoefte aan dat vaak wat lager opgeleid personeel wordt langzaam maar zeker kleiner. Kijk wat er gebeurt met de grote generieke spelers die ook in het lijstje staan: op een paar uitzonderingen na`. Ja, ook Young Capital, dat is tien jaar lang geëerd en geroemd, maar is feitelijk een groot generiek bureau met een mooie studentenuitstraling. Als je wilt groeien en mooie marges wilt verdienen, dan is het platte, generieke uitzenden echt passé.”

Nu staat de economie weer even onder druk. Tot zijn stomme verbazing ziet Davidse dat uitzendbureaus gelijk weer meer uren in fase A uitzenden – “heel eng” vindt hij dat. “Dat is zelfmoord. Straks komt die krappe arbeidsmarkt keihard terug. En dan zeggen al die uitzendkrachten die door bureau X in het fase A contract gedwongen zijn: “Jij durfde toen geen risico met mij te nemen, nu ga ik niet met jou in zee”. Misschien ging het zo de afgelopen vijftig jaar. Maar de komende vijftig jaar, en eigenlijk al tien jaar lang, hebben we vooral gebrek aan medewerkers. Terugvallen op het platte uitzenden is het laatste wat bureaus moeten doen.”

Nu zegt jouw opdrachtgever: doe mij een oplossing. Maakt mij niet uit hoe of wat je doet. Ik moet gewoon mensen hebben. Moet je niet gewoon alles kunnen aanbieden?

“Nee. Als je een serieuze speler wil zijn, denk je na over waar je goed in wil zijn. Maar ook over welk type opdrachtgever je wil helpen. Generieken die alles wat om hen heen vliegt pakken, of het nou een monteursbedrijf is of ziekenhuis of een accountant. ‘Ik kan dat allemaal.’ Dat is niet meer zo. De FlexNieuws Top 100 leert ons: als jij je niet specialiseert, gaat de rest harder dan jij. Maak strategische keuzes. Dat kan voor een klantdoelgroep of een kandidaat-doelgroep zijn. Maar kiezen moet je. De ervaring leert dat wie na een poosje iets anders erbij neemt, dat meestal het begin van het einde inluidt. Dan begeef je je in een ander speelveld met concurrenten die daar beter in zijn dan jij. Wees dus vooral specialist. Het verhaal is simpel: kies iets, word daar goed in en dan kun je maximaal groeien, met mooie rendementen.”

Specialiseren dus, heb je daar goede voorbeelden van?

“UnitU bijvoorbeeld heeft gekozen voor een aantrekkelijke niche van technisch specialisten in de proces- industrie, een sector die ze van binnenuit kennen. In die sector gaat het over groot geld. Als je daar goed in bent, kun je de sterren van de hemel spelen.”

“Of neem een bureau in de zorg. Dé zorg bestaat niet. Dus maak je een keuze, voor de verpleeg- en thuiszorg bijvoorbeeld. Je ziet hoe de gemiddelde opdrachtgever in die VVT moeite heeft met alles rondom personeel. Dan zou je kunnen beslissen ik help alles oplossen binnen HR, van heel vast tot heel flex. Wanneer je merkt dat zzp-bemiddeling in de zorg moeilijker wordt, bied je daarnaast ook detacheren aan. Dan ben je goed strategisch bezig.”

Eigenlijk best gek dat heel veel spelers in deze markt niet zo’n niche opzoeken, terwijl juist daar veel valt te verdienen.

“Ja. Maar het is ook weer niet zó simpel. Ik sta geregeld voor bureaus die bemiddelen voor allerlei lager en middelbaar administratief werk, terwijl dat werk al vijftien jaar krimpt. Want dat is makkelijk te digitaliseren of uit te besteden naar buitenlandse service centers. In de totale administratieve beroepsgroep is de werk- gelegenheid ontploft, maar daarbinnen zie je gigantische verschuivingen. In Nederland neemt het eenvoudigere administratieve werk al heel lang af en in de uitzendmarkt speelt dat nog sterker. Dus waarom maak je als bureau dan deze strategische keuze? Een verstandige specialist volgt de markt. Die ziet wat er gebeurt en anticipeert daarop. Die weet dat je in deze beroepsgroep op hbo en academisch niveau veel meer mensen nodig hebt dan vijftien jaar geleden. En dat zij schaars zijn. Deze groep ga je dus een mooie werkpropositie geven.”

Voor de specialisten komt er een moment dat hun markt op is en ze niet meer kunnen groeien. Wat dan?

“Klopt. Kijk naar TMC, dat bemiddelt in technisch specialisten. Twintig jaar lang is dat bureau keihard gegroeid. Op een gegeven moment raakt een niche verzadigd. (Dit jaar leverde het bureau trouwens geen omzetcijfers aan, dus ze staan niet in de Top 100.) Als dat gebeurt, moet je de groei ergens anders zoeken. Over de grenzen. Of je wordt een multi-specialist. Voor het eerst hebben we in de FlexNieuws-ranglijst het segment van de multi-specialisten bekeken, en één van hen staat tussen de allergrootsten. Dat is House of HR, die allerlei specialisten overneemt en ze ontzorgt en verder vooral zichzelf laat blijven. De Labour Power Company doet iets soortgelijks. Dus ook nu geldt: word niet generiek, en word zeker niet groot-generiek, maar word een specialist of een multi-specialist.”

Maar een slimme strategische keuze is nog niet voldoende om jezelf in de Top 100 te positioneren, benadrukt Davidse. Het begint volgens hem bij cultuur en leiderschap, de allesbepalende factoren van aanstekelijk werkgeverschap. “Een flinke groei vereist bovendien het neerzetten van een goede organisatie, met goede mensen, processen en digitalisering. Tot slot moet je ook nog een aantrekkelijke werkproposities creëren voor de kandidaat, zodat de kandidaat bij jou wil komen.”

Waarmee verleid je kandidaten om bij jouw bureau te komen?

“Kruip in de huid van jouw kandidaat, haal daar de drie tot vijf belangrijkste dingen uit en doe dat continu. Vindt jouw doelgroep snelle betaling belangrijk? Doe dan aan voorfinanciering. Techsharks, nu onderdeel van Blue Ocean Staffing Services, geeft kandidaten garanties. Ze geven kandidaten waarin ze geloven gelijk een vast contract. Ze leiden kandidaten op zodat ze vooroplopen als mbo-monteur. Ze zoeken voor hen de spannende opdrachten. Geef kandidaten drie tot vijf punten waarvan ze denken: daarvoor kom ik bij jou, en maak dat ook continu waar. Bij Techsharks zijn ze dus jaren geleden begonnen met een Promise manager, een medewerker die er op let dat alles goed gaat.”

Wat vind je een inspirerend voorbeeld van aanstekelijk werkgeverschap?

“Ik denk dan bijvoorbeeld aan WerkTalent. WerkTalent kiest voor de kandidaat en gaat voor die kandidaat door het vuur. De propositie is de garantie dat je na een jaar als echte uitzendkracht in fase 1-2 (ze zijn NBBU- lid, als ABU-lid zouden ze een fase A-contract geven) een vast contract krijgt bij een van de opdrachtgevers. Werkers weten dat er naar ze wordt geluisterd en dat ze ergens terechtkomen waar ze passen, waar ze lol hebben en iets kunnen leren. Niemand voelt zich uitgebuit of misbruikt. En dat betaalt zich uit. WerkTalent is in de Top 100 groeikampioen in de specialisatie industrie en logistiek. Winst is bij hen geen drijfveer, maar een uitkomst van goed ondernemerschap en aanstekelijk werkgeverschap.”

Stel je bent een startende flex-ondernemer, wat zou je zelf beginnen?

“Ik zou dus absoluut geen generiek bureau beginnen, ik zou sowieso kiezen voor specialisatie. Hoewel het een tijdje nogal rondzong in de branche, zou ik geen platform beginnen, hoogstens als extra kanaal, om kandidaten of opdrachtgevers met veel potentieel vast te houden die je anders zou verliezen. Natuurlijk biedt een platform toegevoegde waarde voor bepaalde doelgroepen, maar ik zou een andere impact willen hebben, en tegen hogere rendementen.”

Ook een broker of MSP zou niet zijn keus zijn. Deze categorie mag dan de grootste groeier zijn in de Top 100, en ze bieden hun opdrachtgevers enorm veel gemak, maar uiteindelijk zijn de marges die in dit segment verdiend worden toch verrassend laag.” En dan zit Davidse toch liever in de categorie detachering, multi- specialist of gespecialiseerd uitzender. “Zelf zou ik – mocht ik eindelijk eens klaar zijn met analyseren en daarover vertellen en adviseren – een detacheringsbureau beginnen. Want dan geef je mensen de beleving van een kleine zelfstandige, maar wel de veiligheid van een vast contract, de sfeer van een vast team en de ontwikkeling en uitdaging van gevarieerde opdrachten. Dat lijkt mij de ultieme combinatie, dat is de impact die ik zou willen hebben, waarmee je ook nog leuk kan verdienen.”

Dit interview is opgenomen in het magazine in het kader van het FlexNieuws-event bij ABN AMRO. Wil je het hele magazine lezen? Kijk dan hier.