loading
views
0 reacties
Robin Wanders

Sales productief maken

Robin Wanders is mede-initiatiefnemer van Appalti. Appalti ondersteunt en begeleidt organisaties bij het maken van offertes. Het dienstenpakket bestaat sinds 2009 uit consultancy en praktische trainingen en workshops. Daarnaast heeft Appalti in 2012 de online offertetool gelanceerd: een uniek middel om snel en simpel professionele offertes te maken. Bij alles wat Appalti doet staan betrokkenheid, plezier en kwaliteit centraal. Robin Wanders werkte eerder bijna 8 jaar als senior sales manager bij Start People (USG People). X

Sales, hoe doe je dat? Als herhaling van zetten of vanuit een nieuwe aanpak?

Productiviteit is het hete hangijzer voor veel bedrijven de komende jaren.

De margeontwikkeling heeft geen stijgende lijn. Het maximaal aantal fte’s is afgeschaald. Tegelijkertijd moet er volume en omzet gerealiseerd worden. Om dat te bereiken wordt de ‘Sales BV Nederland’ weer massaal de weg opgestuurd om de pijplijn te vullen.

Onlangs bezocht ik een commercieel directeur van een grote Arbo instelling. Ook hij had een deel van zijn salesbestand moeten afschalen vanwege de tegenvallende markt.
“We organiseren nu salesdagen en iedereen MOET de weg op. We gaan van 4 bezoeken naar 5,3 bezoeken gemiddeld per week. Op dit moment zit onze buitendienst in de avonduren tientallen offertes te maken en iedereen werkt keihard.”
Een fantastische inzet, vond ik, maar zijn al die extra inspanningen voldoende voor een echte verhoging in productiviteit en output? En wat doet dat met de werkdruk voor je mensen? Hoe lang houden zij dit vol?

“If you do what you always did, you get what you always got”, een bekende uitspraak.
Tegenwoordig geldt: “If you do what you always did, you get less than you always got.”

De commercieel directeur vertelde dat binnen zijn organisatie ‘innovatie’ het sleutelwoord was. Het business model was veranderd, er was klant en prospect focus en er was een nieuwe dienstverlening gelanceerd waarvan de verwachtingen hoog gespannen waren. De U-turn kon nu worden verwezenlijkt.

“Hoe vertaal je die innovatie naar je sales organisatie?” vroeg ik hem. Ik reflecteerde op zijn situatie: “Je werkt met een CRM pakket dat in 2009 voor het laatst is geüpdatet, video conferencen is niet geïntroduceerd, er is een budget stop op opleidingen in de organisatie, medewerkers zijn 1,5 dag (!) per week kwijt aan het maken van offertes. Dat klinkt niet als een soepele doorvertaling van innovatie naar de (sales) organisatie. Innovaties naar buiten toe kunnen toch alleen maar succesvol verlopen als je ook binnen je organisatie veranderingen doorvoert?”

”Maak dat eens concreet?” vroeg hij.

“Om te beginnen moet je je medewerkers ondersteuning bieden.”
Ik vertelde over onze offertetool waarmee hij binnen 20 minuten een kwalitatieve offerte kon produceren. Daarmee beschikt hij over alle benodigde management informatie en zijn salesmensen hoeven niet meer in de avonduren offertes te schrijven.
Waarom vertel ik hierover? Omdat ik zelf ook sales doe.
Omdat ik enthousiast ben over onze offertetool en omdat ik begrijp hoe gefrustreerd salesmedewerkers kunnen zijn over het gebrek aan ondersteuning.

Mijn oplossing: de buitendienst medewerker zou door mijn aanbod 1 dag per week gaan besparen (+ overwerk in de avonduren) waardoor de (goede) sales medewerkers vaker bij hun klanten kunnen gaan zitten, echt tijd hebben voor gesprekken en zo ook de procesverbetering richting de klanten daadwerkelijk kunnen gaan uitdragen.
Na mijn uitleg en onderbouwing wilde mijn gesprekspartner er graag mee aan de slag. We maakten vervolg afspraken en bij het afscheid beloofde hij mij een doosje wijn als ik mijn beloftes waar kon maken.

Vorige week werd de wijn bezorgd. Attent!

Ik keek ernaar en besloot die flessen uit te delen aan de buitendienstmedewerkers van deze organisatie. Ik heb er een kaartje bij gedaan. “De lente gaat nu echt komen, veel plezier met het in de tuin zitten onder het genot van goede wijn. Daar heb je nu tijd voor.”

Ik wens ze toe dat ze ’s ochtends geïnspireerd de weg op kunnen om de pijplijn van de Sales BV Nederland te vullen. Zonder pijplijn-verkokering, met energie en ruimte voor vernieuwende oplossingen in samenspraak met klanten.

Robin Wanders

Reageren:

*

Gerelateerd nieuws

  • Geen gerelateerde berichten gevonden.

Meer uit deze rubriek