loading
views
0 reacties
Robin Wanders

Sales en commercieel schrijven

Robin Wanders is mede-initiatiefnemer van Appalti. Appalti ondersteunt en begeleidt organisaties bij het maken van offertes. Het dienstenpakket bestaat sinds 2009 uit consultancy en praktische trainingen en workshops. Daarnaast heeft Appalti in 2012 de online offertetool gelanceerd: een uniek middel om snel en simpel professionele offertes te maken. Bij alles wat Appalti doet staan betrokkenheid, plezier en kwaliteit centraal. Robin Wanders werkte eerder bijna 8 jaar als senior sales manager bij Start People (USG People). X

Commercieel schrijven – voor wie?

Achterhaal de functionaris, het koopmotief en de persoonlijkheid

Zoals je je zelf doorlopend kunt verbeteren in verbale communicatie, zo geldt dit ook voor schriftelijke communicatie. Niet iedereen is zich daarvan bewust, terwijl het veel uit kan maken in wat je bereikt. Schrijfstijl is iets dat je door de jaren heen aanleert. Het verandert met de tijd. Jongeren schrijven hun ‘boodschappen’ anders op dan ouderen doen. Die verschillen in schrijfstijl intrigeren me enorm.

Diverse stijlen
Ik ontvang diverse mailtjes op een dag en het valt me op dat de gebruikte schrijfstijl iedere keer anders is. Geen aanhef, formele aanhef, informele aanhef, passief woordgebruik, actief woordgebruik, stijl in enkelvoud, stijl in meervoud, et cetera. Voor het schrijven van teksten is het van belang om vooraf na te denken over de stijl die je gaat hanteren. Uiteraard wil je met jouw gekozen stijl perfecte aansluiting vinden bij je doelgroep(en). Dat gaat nogal eens verkeerd in (commerciële) schriftelijke communicatie. Vooral commerçanten, die vooral goed zijn in verbale/non verbale communicatie, hebben moeite met het juist positioneren van de boodschap. Waar moet je op letten?

Pas je boodschap aan op de DMU (Decision Making Unit)
Bij het schrijven van jouw boodschap is het van belang om te weten welk type functionaris (operationeel, tactisch of strategisch) jouw tekst gaat lezen. Wanneer je tekst uitsluitend door iemand wordt beoordeeld met een operationeel takenpakket, dan dient de oplossing duidelijk en concreet in de tekst te staan. Leest een tactische functionaris mee, dan zal er gelet worden op de effecten op de middellange termijn. Is de geboden oplossing voor 2-3 jaar toepasbaar, past deze binnen de trends en ontwikkelingen van het bedrijf? En tot slot, wanneer er ook een strategische functionaris meeleest is het van belang om de toekomstvisie mee te nemen en een ROI (return on investment) te maken.

Vervlecht het koopmotief van je gesprekspartner
Als verdiepingsslag dien je altijd te achterhalen wat het koopmotief van je gesprekspartner is: winst, zekerheid, gemak of erkenning. Voor iedere koopbeslissing is één van deze vier motieven leidend. Wanneer iemand als motief winst heeft, gebruik je woorden als ‘rendement’ en ‘besparing’. Wordt de aankoop geleid door zekerheid, gebruik dan woorden als ‘garantie’ en ‘vertrouwd’. Indien iemand geleid wordt door gemak gebruik je zinnen als ‘geen omkijken naar’. En een lezer die gedreven wordt door erkenning wordt overtuigd door ‘state of the art’.

Maak je tekst persoonlijk
Wanneer je het type functionaris en het koopmotief hebt vervlochten in je tekst, dan is het van belang dat je de boodschap persoonlijk maakt. Hiervoor hanteren wij het DISC model. Op basis van kleurtypes dient de persoonlijkheid van de lezer te worden ingeschat. Dit verwerk je vervolgens in je geschreven tekst. Een ‘Rood’ persoon wil graag een taakgerichte oplossing zien, liefst zonder details. De ‘Blauwe’ persoon let juist wel op details en processen. ‘Groene’ mensen zijn allergisch voor een vlammend salesverhaal en voor ‘Gele’ mensen moet de boodschap vooral niet te lang worden gemaakt. Zij willen intuïtief beslissen.

Wanneer je bovenstaande tactieken toepast en dit combineert met een gedegen visie op de klantvraag, dan ben je in staat om onderscheidende teksten te schrijven en hiermee het verschil te maken! Succes!

Robin Wanders

Reageren:

*

Gerelateerd nieuws

  • Geen gerelateerde berichten gevonden.

Meer uit deze rubriek