loading
views
1 reacties
Robin Wanders

Offerte schrijven? Begin bij de positie van je klant

Robin Wanders is mede-initiatiefnemer van Appalti. Appalti ondersteunt en begeleidt organisaties bij het maken van offertes. Het dienstenpakket bestaat sinds 2009 uit consultancy en praktische trainingen en workshops. Daarnaast heeft Appalti in 2012 de online offertetool gelanceerd: een uniek middel om snel en simpel professionele offertes te maken. Bij alles wat Appalti doet staan betrokkenheid, plezier en kwaliteit centraal. Robin Wanders werkte eerder bijna 8 jaar als senior sales manager bij Start People (USG People). X

Hoe schrijf je een offerte? Waar begin je mee? Wat is je focus?

In een goede offerte staat de klant centraal.

De eerste klap is een daalder waard
In mijn loopbaan als Sales Manager heb ik inmiddels honderden offertes zelf geschreven en een veelvoud ervan beoordeeld.
Het fascineert mij hoe ieder bedrijf en individu er op zijn eigen manier mee omgaat.
De een is onbewust onbekwaam, de ander is onbewust bekwaam.

Een goede offerte is het ultieme visitekaartje van een bedrijf richting een gewaardeerde relatie. Dit lijkt vanzelfsprekend en simpel, maar dat is het niet. Er bestaat namelijk geen ‘standaard’ waar een offerte aan moet voldoen. Wat de ene persoon een absolute ‘no go’ vindt, is voor de andere een ‘must’. Ik ervaar regelmatig inhoudelijke discussies waarin bedrijven gepassioneerd vertellen waarom dit of dat onderwerp er persé in moet terwijl anderen van mening zijn dat het voorstel veel beter is zonder dat item.

Steevast begint de discussie over het begin van de offerte. Bedrijven beginnen vaak met te vertellen over zichzelf, het onderdeel ‘over ons’. In een geweldig verhaal wordt het bedrijf neergezet als ideale partner voor de klant. Het oprichtingsjaar, de missie en visie, de kernwaarden, het aantal vestigingen wordt in een rap tempo opgesomd. Het geeft de schrijver een goed gevoel om op papier te zien hoe geweldig het bedrijf is. Maar is dat hetgeen waar de klant naar op zoek is?

Ik ben van mening dat deze informatie prima in de bijlagen past, maar niet het begin mag zijn van een offerte.

In een goede offerte staat de klant centraal.

Hoe bereik je dat? Met een persoonlijke inleiding, een management samenvatting.

Beschrijf krachtig wat de huidige situatie is bij jouw klant. Hiermee laat je zien dat je de situatie goed hebt begrepen en geïnventariseerd. Sla vervolgens de brug naar de gewenste situatie. Hier moeten de korte, middellange en lange termijn doelstellingen van je klant overzichtelijk worden verwoord. Vervolgens schrijf je in het onderdeel ‘ons plan van aanpak’ hoe je de klant gaat helpen met het realiseren van die doelstellingen. Beschrijf alleen het noodzakelijke. Probeer dit samen te vatten in maximaal 1 A4, zodat de lezer het overzicht behoudt.

In een persoonlijke inleiding ben je in staat om als individu en als organisatie in een offerte echt het verschil te maken. De beoordelaars – vaak zijn het er meerdere, waaronder ook mensen binnen de organisatie die buiten jouw gezichtsveld vallen – zullen je voorstel meteen aandachtig doorlezen wanneer ze zien dat ze door jou en jouw organisatie echt worden begrepen.

Als je het zo aanpakt, heb je direct een voorsprong. De eerste klap is een daalder waard!

Robin Wanders

Reacties op dit artikel

  • Auteur: Wouter Datum:

    Mooi gezegd en to the point. Bedrijven zijn totaal niet geïnteresseerd in wie en wat wij zijn en hoe goed (of slecht) we wel niet zijn. Wat ze wel willen is een oplossing voor hun probleem en een uitstekende dienst voor een goede prijs.

Reageren:

*

Gerelateerd nieuws

  • Geen gerelateerde berichten gevonden.

Meer uit deze rubriek