loading
views
0 reacties
Robin Wanders

Offertes maken – hoe onderscheid je je van concurrenten?

Robin Wanders is mede-initiatiefnemer van Appalti. Appalti ondersteunt en begeleidt organisaties bij het maken van offertes. Het dienstenpakket bestaat sinds 2009 uit consultancy en praktische trainingen en workshops. Daarnaast heeft Appalti in 2012 de online offertetool gelanceerd: een uniek middel om snel en simpel professionele offertes te maken. Bij alles wat Appalti doet staan betrokkenheid, plezier en kwaliteit centraal. Robin Wanders werkte eerder bijna 8 jaar als senior sales manager bij Start People (USG People). X

Offertes maken – hoe onderscheid je je van concurrenten?

De directeur van een succesvol regionaal uitzendbureau wilde zijn offerteproces optimaliseren en had me gevraagd daarover met hem van gedachten te wisselen. Nieuwsgierig ging ik naar hem toe.

Bij een kop koffie vroeg ik hem naar het onderscheidend vermogen van zijn organisatie. Het is belangrijk om dat goed te belichten in de offerte, zo drukte ik hem op het hart. Hij keek me lachend en zelfverzekerd aan en vertelde dat dit aspect al prima was geborgd in zijn offertes. In tegenstelling tot conculega’s onderscheidde zijn bedrijf zich namelijk écht in de markt.

Enthousiast geworden, vroeg ik wat het onderscheidend vermogen van zijn bedrijf inhield. De directeur leunde achterover en stak van wal. “We hebben een vaste contactpersoon voor onze relaties, hanteren korte communicatielijnen, zijn NBBU-gecertificeerd, hebben een regionaal netwerk en een goede backoffice,” zo zei hij trots. “Dat hebben we goed voor elkaar.”

“Uitstekend,” zei ik, “maar hoe onderscheid je je met deze kenmerken van je conculega’s? En welke concrete voordelen heeft dit voor je klanten?”
Hij boog zich naar voren: “Je snapt toch wat ik bedoel en wat het klanten oplevert?” Ik antwoordde: “Om heel eerlijk te zijn begrijp ik dat niet. Een vaste contactpersoon bijvoorbeeld, dat heeft iedereen.”

Licht geïrriteerd vertelde de directeur dat hij geweldige, ervaren intercedenten in huis had met passie voor de relaties van het bedrijf. Ze waren altijd bereikbaar, kenden al ruim 20 jaar de regionale markt van binnenuit en wisten de moeilijkste vacatures te vervullen. Alle klanten van het bedrijf waren vol lof over de dames. “Maar wat is daarvan het concrete voordeel voor mij als klant?”, herhaalde ik nog een keer.

De directeur zuchtte en begon uit het raam te staren. Ik besloot hem te helpen. “Wat denkt u hiervan: ‘Ons bedrijf werkt met een vaste contactpersoon. Deze contactpersoon is al meer dan 20 jaar werkzaam in de regio. Zij kent de regionale markt en de branche uitstekend en is hierdoor in staat om de moeilijkste vacatures met passie voor haar relaties te vervullen. U als onderneming bent daardoor gegarandeerd van de perfecte invulling van al uw vacatures.’”

De directeur stond op, lachte me stralend toe, liep naar een flipover, pakte een stift en begon alle onderscheidende kenmerken op te schrijven die hij eerder had opgesomd. “Nu je er toch bent”, zei hij, “heb je een uurtje extra? Dan nemen we ze allemaal even door.”

Ik kon na afloop terugkijken op een zinvol en inspirerend bezoek.
Het lijkt misschien simpel, maar het is bijzonder lonend om met andere ogen naar de kracht van je eigen organisatie te kijken. Wat maakt je uniek? Waarmee kun je je onderscheiden? Wat maakt jouw dienstverlening bijzonder? Als je dat goed onder woorden brengt in je offerte, kun je je sterk positioneren temidden van je concurrenten.

Robin Wanders

Lees ook: Offertes maken en weten hoe de bal rolt…

Gerelateerd nieuws

  • Geen gerelateerde berichten gevonden.

Meer uit deze rubriek