loading
views
0 reacties
Robin Wanders

Offertes maken en weten hoe de bal rolt…

Robin Wanders is mede-initiatiefnemer van Appalti. Appalti ondersteunt en begeleidt organisaties bij het maken van offertes. Het dienstenpakket bestaat sinds 2009 uit consultancy en praktische trainingen en workshops. Daarnaast heeft Appalti in 2012 de online offertetool gelanceerd: een uniek middel om snel en simpel professionele offertes te maken. Bij alles wat Appalti doet staan betrokkenheid, plezier en kwaliteit centraal. Robin Wanders werkte eerder bijna 8 jaar als senior sales manager bij Start People (USG People). X

Offertes maken en weten hoe de bal rolt…

Het maken van de offerte is een belangrijke schakel in het salesproces. Heel logisch. Wie verantwoordelijk is voor sales begrijpt dat. Iedereen denkt het ook goed te kunnen. Sommigen ervaren het zelfs als routine. Maar beschik je altijd over de juiste en de volledige informatie om een goede offerte op te kunnen stellen? Heb je je ‘voorwerk’ goed gedaan? Het is zinvol om daar over na te denken. Want hoe gaat het vaak in de praktijk? Ik schets de recente ervaring van iemand uit mijn vriendenkring.

Hij is een ervaren aannemer. Onze wekelijkse gesprekken gaan normaliter niet over werk, maar over andere leuke dingen in het leven. Vorige maand was dit anders. Mijn vriend vroeg mij om advies over een offertetraject dat hij net was gestart. Er was een mooie deal in het vooruitzicht: hij had een enorme klik met zijn opdrachtgever. De offerte was volgens hem ‘alleen nog een formaliteit’.

Ik vroeg hem: “Heb je alle beslissers gesproken en zijn hun koopmotieven inzichtelijk? Wat zijn hun zakelijke en persoonlijke belangen? Wie zijn je concurrenten, wat zijn hun sterktes en zwaktes? Hoe ga jij je daadwerkelijk onderscheiden? Welke eigenschappen heeft jouw bedrijf die je prospect een concreet nut opleveren?”

Zijn vrolijkheid sloeg om in irritatie: “Daar draait het in mijn branche niet om,” zei hij bits. En hij vervolgde dat ik niet moest denken dat deze theorie van mij in zijn salesproces ook opging. Het ging immers om de prijs – en vooral ook om de persoonlijke gunning.

Dat laatste was prima in orde: hij was de enige die een offerte mocht uitbrengen en hij wist exact wat dit bedrijf nodig had om de beoogde doelen te realiseren. De prospect wilde alleen wat meer weten over het bedrijf en over zijn werkwijze. De rest van de deal zou op de spreekwoordelijke achterkant van een sigarendoosje worden gemaakt.

Hij kapte het gesprek af en we gingen, onder het genot van een biertje, de wedstrijd Ajax – FC Utrecht voorbeschouwen.

Twee weken later vroeg ik hem hoe het met de deal was afgelopen. Teleurgesteld gaf hij aan dat de deal alsnog aan een concurrent was gegund. Het bleek een kennis te zijn van de directeur. De prijs was vergelijkbaar; blijkbaar was iets anders doorslaggevend geweest. De vriend gaf aan dat hij de case ook beter had kunnen belichten: hij was vergeten te melden welke duurzame materialen hij gebruikt, terwijl dat een belangrijk punt was voor deze stichting. Overall was zijn offerte als derde beoordeeld.

Ik twijfelde even of ik hem aan ons eerdere gesprek zou herinneren, maar besloot hem de vraag te stellen die een echte vriend in zo’n situatie zou stellen. Ik bestelde nog een drankje en vroeg: “Wie gaat er winnen de 23e, wordt het FC Utrecht of Ajax?”

Robin Wanders


Lees ook
> Offertes maken? Snel en makkelijk met Appalti

Reageren:

*

Gerelateerd nieuws

  • Geen gerelateerde berichten gevonden.

Meer uit deze rubriek